En mi opinión, esto es buena parte de lo que necesita tener un buen vendedor de publicidad online:

Pasar de ser un vendedor de banners a un asesor

No podemos ser el típico vendedor que lo que hace es pasarle a final de mes un reporte con el número de impresiones, el % de CTR y los clics generados por el banner y avisarle al cliente que se le está agotando sus impresiones.  Tenemos que asesorarlo y decirle por qué su campaña está funcionando bien, qué recomendaciones adicionales le podemos dar para obtener un mayor retorno sobre la inversión. No podemos dar la impresión de que lo único que desea el vendedor es que le firmen un contrato.

No muestres clics, muestra ROI

Estamos acostumbrados a mostrar al cliente los datos típicos de una campaña de banners: la impresiones, el % de CTR y los clics y ya está. El vendedor eficaz va más allá. Trata de calcular el impacto que han tenido las visitas de su banner en la página Web del cliente. El vendedor eficaz se mete dentro de las estadísticas del tráfico del cliente y le hace ver que las visitas invertidas en la web que representan han generado visitas de calidad y visitas que se transforman en clientes.

Da formación a tus clientes

Los clientes no pueden ir a la misma velocidad que nosotros que estamos metidos en el mercado, que ya de por sí, nos cuesta estar al día. Los clientes valoran a los proveedores que les forman, que se toman su tiempo en explicarte a fondo el funcionamiento de una estrategia o herramienta de mercadeo online. Enseña a tu cliente cómo medir el tráfico de su sitio web, enseña a tu cliente cómo gestionar sus redes sociales, enseña a tu cliente como mejorar la usabilidad de su sitio Web. Estos son intangibles que irán pesando poco a poco en la mente del cliente a la hora de seguir invirtiendo en nosotros.

Investiga bien a la competencia

Una manera de medir que la inversión en nuestros productos publicitarios es eficaz es comparándola con la competencia directa. Dado esto, tenemos que investigar los datos de la competencia. Y no me refiero a los datos que nos da la herramienta Alexa que son muestrales y con grandes márgenes de error. Espía a tu competencia y tratar de obtener datos de visitas, páginas vistas, precio de sus banners, etc. La única manera de conocer los datos de tráfico Web de la competencia es en hacernos pasar por un cliente- Ve más allá y contrátale una campaña modesta y así podrás ver a fondo que puntos fuertes y débiles posee tu competencia.

Muestra casos de éxito

Si ya tienes un portafolio de clientes que han invertido en publicidad online, revísalos e identifica cuáles son buenos ejemplos de campañas rentables. Construye casos de éxito para mostrarle a otros clientes. Una farmacia te contratará publicidad online si ve que otras farmacias que han invertido, han tenido buenos resultados. Convierte a tus clientes satisfechos en casos de éxito para futuros y potenciales clientes.

Artículo escrito por Javier Gosende, consultor y formador en mercadeo online
@javiergosende