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Tecnología y Negocios - Clemente Acosta > October 2011
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Clemente Acosta
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10/22/2011 12:07:21 AM
Cómo obtener más y mejores referencias
Por Clemente Acosta
Antes de pasar al tema, diferentes tipos de estrategias para obtener referencias, quiero hablarle acerca de quizás la más efectiva y al mismo tiempo menos utilizada de todas las estrategias para obtener referencias que conozco, y se trata de...

...simplemente pedirla.

Muchos emprendedores, profesionales de diversas áreas, ejecutivos e incluso vendedores tienen cualquier cantidad de trabas mentales a la hora de solicitar referencias.

A pesar de eso, la mayoría de esos bloqueos no tienen fundamento y además he observado que quienes piden referencia...las obtienen!

Muy bien, ahora veamos un secreto acerca de los clientes/pacientes/consumidores que refieren, lo cual puede ser de gran beneficio económico para usted.

Debe entender lo siguiente, la persona que refiere a uno, puede y referirá a muchas más personas, muchas más veces, siempre y cuando esté motivado para hacerlo. Una vez que un cliente/paciente/consumidor le haya referido a alguien, entonces esa fuente de referencia debe ser trabajada como la mina de oro que es.

Según investigaciones realizadas por las principales corporaciones de venta directa a consumidores y organizaciones, la persona promedio tiene un círculo de influencia de cincuenta y dos personas -- ¡cincuenta y dos personas más!

Por ejemplo, un ejecutivo típico conoce más o menos unas cincuenta personas en un nivel similar a ellos, puede ser en su propia industria o en una relacionada.

Esto significa que cada cliente/paciente/consumidor que venga a su negocio puede ofrecerle hasta cincuenta nuevos clientes/pacientes/consumidores más.

¿Se fija en el poder de la información que estoy compartiendo con usted aquí?

Bien, por otro lado, es importante que sepa también que un estudio de la Asociación Americana de Gerencia indicó que el cliente satisfecho promedio sólo le comenta a otras tres personas acerca de su experiencia satisfactoria.

Hacer que esa persona en lugar de sólo decirle a tres le diga a cincuenta, requiere de al menos dos acciones de su parte. Estas acciones requieren que se enfoque en reconocer y apreciar a su cliente.

Tan pronto usted reciba una referencia por parte de un cliente/paciente/consumidor satisfecho, lo antes posible usted debe mostrar algún gesto de reconocimiento y aprecio.

Posiblemente una nota rápida de agradecimiento o una llamada telefónica como mínimo. Eso debe ocurrir de inmediato. Seguidamente algún tipo de regalo de agradecimiento es usualmente apropiado y efectivo.

Se asombrará con los resultados positivos que esto le produce, no sólo en ventas sino también en publicidad de boca en boca. También podría sorprenderse, con los resultados negativos de no hacer esto.

El cliente que le refiere una vez y no es reconocido y apreciado, probablemente no le diga nada a usted, pero pensará para si mismo o incluso comentará con un amigo algo como  “¿Puedes creer esto?, le envié un cliente a este tipo y nunca recibí ni las gracias”.

Y quizás nunca más le refiera a nadie.

Es interesante tomar nota de un principio básico en el contexto personal, el cual también es una estrategia de mercadeo. Este se trata de una “Actitud de Gratitud”, en pocas palabras, ser agradecido.

Finalmente, sí quiere estimular aun más las referencias directas de sus clientes, debe considerar la idea del regalo para un tercero. Así es como funciona:

Supongamos que usted es un cliente que compra regularmente en una tienda de ropa. El dueño le dice, “Omar, sabes que la mayoría de nuestros clientes vienen por referencia de otros clientes y nosotros apreciamos eso y lo fomentamos. Por cierto, este mes estamos haciendo algo interesante con lo cuál quizás nos puedas ayudar y a la vez le haces un favor a un amigo tuyo”.

El dueño de la tienda le entrega un certificado, un cupón de regalo por X cantidad, negociable sólo por un tercero. Usted (el cliente), firma y le entrega este certificado a su amigo para que lo utilice en el negocio y su amigo obtenga el beneficio.

Esta idea funciona extremadamente bien para casi cualquier tipo de negocio, tienda al detal, negocios de servicios, negocios de productos caseros, restaurantes, tiendas en general, salones de belleza y así sucesivamente.

Si va a usar esta idea, querrá hacerle seguimiento, dándole reconocimiento y aprecio al cliente que entrega este cupón o certificado, el cual finalmente es usado por un nuevo cliente.

En el siguiente artículo veremos otra forma de publicidad que funciona extraordinariamente bien en CUALQUIERA y CADA tipo de negocio, la cual es “mercadeo por testimonios”.

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Clemente Acosta
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